把梳子卖给秃子的业务销售大法

时间:2020-07-11 作者:

把梳子卖给秃子的业务销售大法

很多业务销售员都听过这样一个故事:

有两名推销梳子的业务销售员,一天经过一处寺院。
其中一人说:「怎幺会跑到这个地方,这里面全是和尚,哪会有人买梳子?」说完便转身离开了。
另外一人则想:「既来之,则安之,不行动怎幺会有结果呢?事在人为!」一番思量后,他径直向寺院走去。
找到方丈后,他大声地说:「方丈,您贵为寺院住持,可知做了一件对佛大不敬的事情吗?」
方丈不解地问道:「敢问施主,老衲有何过失?」
「每天众多的善男信女为了拜佛求愿风尘僕僕而来,他们满脸污垢,披头散髮,实属对佛的大不敬,您身为寺院主持,却对此视而不见,难道没有失礼吗?」业务销售员说道。
方丈听后为之一怔,连忙请教这名业务销售员:「阿弥陀佛,请问施主有何高见?」
业务销售员不慌不忙地说道:「方丈勿急,此乃小事一桩,待香客们赶至贵院,只需您安排盥洗间一处,备上几把梳子,令香客们梳洗完毕,整齐清洁拜佛即可!」
方丈听了业务销售员的建议大受启发,当即以每把三元的价格购买了十把梳子。

把梳子卖给方丈,这听上去像是天方夜谭,但这名业务销售员做到了。其实,他推销的不仅仅是梳子这种产品,更是一种服务。他从方丈的角度考虑问题,为方丈排忧解难,这样很容易就打动了方丈的心。

这名业务销售员将自己成功的经历告诉同伴后,同伴吃惊地说:「原来如此简单?我怎幺能轻易放弃这幺好的机会呢?还有没有机会把梳子卖出更高的价格呢?」经过一番分析与思考,他茅塞顿开,连夜找人赶製了一百把梳子。

第二天一早,他面见方丈,说道:「您是否想过振兴佛门,让贵寺声名远播、香火更盛呢?」
「阿弥陀佛,当然愿意,不知施主有何高见?」
「方丈,香客们来也匆匆,去也匆匆,如果能让他们空手而来,有获而走,岂不妙哉?」
「本寺又有何物可赠呢?」方丈问道。
「方丈,我为贵寺量身定做了一百把精緻工艺梳,每把梳子上刻有贵寺寺名,并画可爱小和尚一位,拜佛香客中不乏达官显贵、豪绅名流,临别以梳子一把相赠,一来高僧赠梳别有深意,二来他们获得此极具纪念价值的工艺梳,更感寺院服务之细微,如此口碑相传,很快可让贵寺声名远播,更会有人慕名前来求梳,香火岂不愈来愈盛?」
方丈听后,频频点头,于是这名业务销售员以每把五元的价格卖给方丈一百把梳子。

这名业务销售员经过反思,重新发现了成交机会。如果我们能够帮客户发现需求,成交自然不是难事。

这名业务销售员将成果告诉同伴,同伴听后大受启发,在佩服对方能够以高价卖出更多的梳子的同时,他经过一番思考,又萌生了新的成交策略。当晚,他向梳子店的老闆定製了一千把梳子。

一个月后,他携着一千把梳子拜见方丈,先是询问之前购买梳子的赠送情况,随即转移话题:「方丈,我今天要帮您做一件功德无量的大好事!」
方丈好奇地听业务销售员解说道:「我们可以透过赠送梳子获得善款,重修寺院。具体做法是:将这一千把梳子分为『功德梳』和『智慧梳』两组。捐助十元善款,可获高僧施法的智慧梳一把;捐助二十元善款,可获方丈亲自施法的功德梳一把。这样下来,不出一年,重修寺院的梦想就可以实现。」
方丈觉得这个想法妙极了,当即以八元的价格买下了一千把梳子,并签订了长期供货协议。

方丈本不需要梳子,但业务销售员从行善的意图出发,给出具体筹集善款的计画,打动了客户──方丈的心。

经过与方丈几番交谈,两名业务销售员先后都拿到了实实在在的订单。这个经典的小故事中,包含着丰富的行销道理:

一、找出客户需求是成交的诀窍。不管遇到怎样的客户,也不管他们喜不喜欢我们的产品,只要能够从产品中挖掘出客户的需求,成交就不难了。

二、销售的不仅是产品,更是一种服务。卖产品的实质是卖服务,单纯地将产品特性介绍给客户,很难赢得客户的青睐。我们在销售产品的同时,也是在提供一种服务。两名业务销售员之所以把梳子卖给了方丈,就是因为把卖梳子做成了一种服务。

没有卖不出的产品,只有把握不到的客户需求。最先成功向方丈推销梳子的业务销售员,眼界比一般业务销售员要宽广得多。当同伴知难而退时,他依旧选择尝试,用一种新的思路将梳子推销了出去。他成功的祕诀就在于转换思路,透过分析客户心理,把握住了方丈的需求。